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进口农药和国产农药究竟有什么差距?

点击: 时间:2015-04-20 16:48 作者:汤姆的声音  来源:未知 

  跨国公司的产品成为农资经销商争相追逐的对象,已经有近十年了。
  十年之前,进口品牌只有少数的畅销产品吸引少数人关注。因为外企产品不赚钱,需要大量资金,流动也不如现在这么快,加上总是会有新产品的任务,而新产品库存呆滞的几率奇高,所以,一般经销商不会主动地去进货分销,更不会去争取区域代理权。只有进口商在用乏善可陈的方式做推销。经销商收获更多的是,他们这些具体操作的人,可以和当时还非常稀少的外企代表们称兄道弟,长长见识,比如偶尔能出入三星级以上的宾馆。
  后来,外企在中国开始整体走高。之前虽然有艾格福敌杀死、日本曹达甲基托布津、住友灭扫利等全国性的大产品,但由于分装带来的假货泛滥,没有形成对经销商有品牌影响力。就是说,经销的人更多是从纯利润的角度来考虑做不做。有些人甚至标榜不做这些可能引起质量纠纷的产品。而孟山都农达、捷利康克无踪、功夫,安万特(前罗拉普朗克)锐劲特、杜邦农得时、万灵等也有全国知名度,还有瑞士诺华、美国氰胺、陶氏、富美实等有些区域性品牌产品,但渠道利润都较低,也没有出现后来那种竞相追逐的现象。
  2004年,粮价上涨和二化螟貌似突然抗性增强,让拜耳的锐劲特十年寒窗无人问,一举成名天下知!这是外企真正成为万人追逐的第一个前奏。之后先正达爱苗强势崛起,带动一大片经销商开始“崇洋媚外”,然后陶氏千金稻捷推波助澜,而杜邦康宽、拜耳稻腾、先正达福戈等就把越来越热、越来越大的水稻市场搅翻了天。这时候,只要是外企产品,一定层层都会有人抢。
  再后来,拜耳、先正达领着“八国联军”扩展到小麦、玉米、马铃薯、果蔬,种衣剂、除草剂、杀菌剂、杀虫剂,一路掩杀过去,所向披靡。期间遇到草甘磷价格猛涨,让农达这个老产品再次突飞猛进。而在2010年,巴斯夫百泰开始崭露头角、异军突起,改变了杀菌剂的市场格局。至此,先正达、拜耳、杜邦、陶氏、巴斯夫、孟山都形成跨国六大,龙灯、富美实引领着第二梯队,还有马克西姆、澳洲新农以及一批日本等国的企业算是目前的第三梯队。这其中有两个小公司近两年引人注目,分别是美国世科姆和美国世多乐。世科姆是农药及小肥一体的公司,上升迅猛;世多乐是水溶肥的公司,以自有品牌在中国声名鹊起,与其他几个生意做地不小、但名气没那么大的外企水溶肥公司的策略不同,算是后来居上。水溶肥是下一个蓝海市场,容量几十倍于农药,必将上演更大的跑马圈地、你争我夺、英雄辈出的鸿篇巨制。
  外企这么,产品究竟有何独到之处?有人说,这还用问吗?人家有专利啊!
  这是真的,但不是决定因素,或者说不是必要条件。外企一直有专利化合物,但不是一直都这么火。锐劲特有专利,效果也被广泛认可,可在进入市场头十年,经销商避之唯恐不及。后来锐劲特火了,有人当初说,专利到期他就会消失。当然后来是政府的禁令让他消失了,所以无法来验证这样的预言。那么,外企的产品没有专利了,你有了同类化合物,你就能把它干掉吗?现实当然不是这样!不但如此,外企有很多产品是没有专利的情况下做到超高市场份额的。来举几个实例:最大的除草剂产品是谁?是农达。农达在推广的时候有专利吗?第二大的克无踪有专利吗?最大的杀菌剂大生有专利吗?最大的杀虫剂乐斯本有专利吗?吡虫啉有专利吗?像爱苗,本身就不是专利产品。肥料就更不好谈什么专利了。
  没有专利,价格是你的几倍,销量是你的几十倍,究竟外企的产品牛在那里?同样的成分,而且很多原料都是在中国采购,怎么在经销商和农户心中的差距就那么大呢?
  会不会是老百姓崇洋媚外?
  你看这群生活在最底层、赚钱最辛苦、最想贪便宜的人,会拿着血汗钱去崇洋媚外吗?为什么老百姓在买电视机上不那么崇洋媚外?
  其实,让外企产品畅销不衰的最本质原因,是品质。
  品质来源于几个方面。首先是真材实料、老实,走正道。其次是稳定可靠,认真、不将就。
  如果你经常优秀,是能够吸引人的。而一直那么稳定地优秀,就让人产生依赖。有了可依赖的,那些经常优秀的,就显得不那么有吸引力了。讲两个我自己经历过的故事:一次是外企产品的原料采购事件。公司停止跟一个长期合作的供应商合作,把某一产品的原料采购换到了另一家。所有检测,包括每批次抽检,都是合格的。但那一年,关于产品的质量投诉大幅增加。产品复检,原料复检,都是合格的。采购总监说:你能不能给我新的检测标准?不然我无法说服自己。而在我们国内企业,能够坚持原料每批都检测就不错了,至于每次的原料的一些非主要指标不相同、不合格,有多少厂家会在意?比如原料色泽、一定幅度的含量差异等等。所以国内农药经常出现同样的产品,两瓶之间色泽不一等等现象。其实还是有些国内产品的加工工艺是超过进口产品的,但他们管理上很难保证稳定。比如机器设备检修保养、熟练工人的训练保留、原材料储存环境、操作流程的执行标准化等等方面,稍不注意就会引起后果。如果你的原料有保管不善,淋雨了、或者混了其他不是有害的原料,你会怎么处理?在应该怎么处理和实际上会怎么出来之间,我们有太多可以商量的地方。这些导致我们的不稳定。我在外企曾经遇到一次供应商把产品包装箱的钉子钉反了,不会影响实用效果,可能影响一下美观。按合同规定被拒收,供应商二话没说,几十万的货拉回去了。在国内厂家,如果遇到采购的主要原料的含量比合同规定低两点百分点,你会坚决拒收吗?反正主要成分是一样的,把不足的含量折价抵扣货款,或者再加一点罚款,那样不是皆大欢喜吗?很多采购人员因此为公司拿到了便宜货,不是吗?
  原料和原料之间,差别很大,这是很多人都知道的。特别是化肥。关键的问题在于你有多看重这个。如果抱着“都是差不太多的”思路,加上总是有价格的心理压力,就会一而再、再而三地因陋就简、降低要求。其实外企不是不注重成本,只是那些是该降的,哪些是不该降的,他们分的很清楚。我们也是清楚的,可就是受不了那个“省一点是一点”的诱惑。外企在国内的代加工越来越多,那些代加工厂本身都是不错的,但哪一家在签订的外企产品代加工的合同里不包含工厂的重新改造升级?还包含管理上的升级。而且这个改造升级的过程和内容几乎都让这些代加工厂脱一层皮。想一想他们从前也能生产这个产品,而且质量还不错,现在你改造升级花钱找麻烦,还是生产那个产品,有必要吗?我在外企的时候,曾经有一个产品停止在中国生产,采购部门于是把剩下的一些原料和添加剂卖给国内的同类产品厂家。结果,没有一家采用这种添加剂,因为他们觉得,加上这个添加剂只是增加一些稳定性,似乎不是那么重要,何必增加这个成本?
  农民每次买药买肥,谁不想便宜的?可便宜的老给他教训,慢慢地他们都清醒了,也就咬牙买贵的了。他们说,只要你效果好,其实也不贵。要知道,花钱买安心省事很值得。
  老老实实走正道,做出来的产品,不一定马上看出比别人强。甚至还因为价格让人觉得不好接近。但时间越久,就能分出明显的胜负。哪个购买国外拖拉机的农户不是用过了几个国产机之后痛下决心买进口的?那个中国的汽车狂人曾经说:汽车有什么了不起,不就是四个轮子、两排沙发么?这样的认识和豪情,当然有利于克服内心的恐惧。但如果你做汽车,还是这么豪放,你注定做不出好汽车。别人的一是一、二是二,你的一,大都是0.9,二都是1.8,你让用户怎么支持你?
  所以说,要想做出超越老外的产品,必须品质可靠、真材实料,效果要最好,老实走正道。我在外企浸淫十多年,一直琢磨老外的成功之处,提炼到最后,就是两个字:老实。这两字本来很中国,但却是老外教给我的。中国的企业太多精明人,精明人做不出好产品。我觉得一个产品品质好,就可以卖得很好,而且一旦卖好了就是那种一直持久的好。不一定非得是进口的才可以这样。后来我就去卖国产的产品,来验证我的这种认知。几年时间里,我们把一些品质优秀的产品翻几番地做大、做出影响了。而原来他们做不了大产品,就是因为觉得自己没有专利就觉得不可能。很多同事说,我真没想到客户那么看重我们产品的品质,以前主要在关注客户的抱怨、觉得自己的同质化产品没有优势。所以,当你认识到应该把品质而不是价格、感情作为最高卖点,还是那些产品、还是那些人、还是那些客户和市场,你就可以做出不同。专利固然好,但不可复制。而好品质你是可以做到的,你只要抓住这个,就不会让外企产品一枝独秀,你也可以有你的精彩。我觉得这一切已经证明我悟到的这一点是行得通的。如果你觉得我是一叶障目、妖言惑众、或者站着说话不腰疼,那我现在又自己投真金白银开公司,老老实实、精益求精地做了一款叫”爱渡渡“的水溶肥产品,改善土壤的。我相信,只要有农户用过了,就一定会爱上她。她会和那些老实诚信的内外企产品一起在一个迅速增长的市场比翼齐飞。最近老猫做磷酸二氢钾,也是一个老实诚信的原则,我认为必然做大。
  取巧,赢现在;老实,赢未来。术与道,本是中国哲学,但外国人现在比我们做得好。如果也像外企一样,严格按照我们老祖宗说的真材实料、精益求精地做产品,这市场上就不会有那么多人被逼无奈的崇洋媚外。
  想打破外企独领风骚的局面,那我们都得老实一点!老实人不吃亏!
第一农经整理)

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