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作为技术营销,你知道种植大户要什么吗?

点击: 时间:2015-05-20 17:48 作者:汤姆的声音  来源:未知 

  很久没在专栏上写文章了,大家也都知道农药行业3、4、5、6最忙,而且这4个月过了,你想再忙?晚了。没办法业绩压力太大,只能把爱好放一放了,而这篇文章是我在写了“技术营销是企业发展之路”后一直在思考的,还不成熟,希望大家多多拍砖。
  在生活中我们经常说“想要抓住男人的心,就先抓住男人的胃”,其实这句话这样说也可以“想要抓住女人的心,就先抓住女人的胃”;你的一桌拿手好菜就可以让两个人的感情更近一步,我觉得从市场的角度看就是:抓住客户的需求。
  在农药行业,近年来由于土地流转,种植大户产生,农药营销方式发生变化,农药企业的服务对象发生转变,依靠搞好客情关系、压货等手段就能实现的销量增长时代一去不复返了。为什么?
  其实是消费者变了,消费需求也变了!
  作为一名农资营销人,在跟经销商培训或交流的时候我经常举得的一个例子(相信大家也都在用):以水稻为例,种10亩地的农民和种100亩地的农民需求一定是不一样的,对于种10亩地的农户你说你的产品能增产可是我不在乎(种地只为了有口粮就够了)——每亩增产100斤,10亩就是1000斤吧,也就是1200-1300元,我出去打工一天150很轻松,不到10天我就赚回来了,为什么要用那么贵的药了,用了还不能给我保证一定能增产;假如你对种100亩的介绍你的产品功能说增产100斤/亩,他会算——我100亩地就是10000斤,就能增加收入12000-13000元,基本上我的农药投入就收回来了,12000多元你去打工的话要几个月才能挣回来,而且种50亩地以上的基本上算是职业农民(还算不上新型职业农民),他们不会出去打工,是依靠种地收入为生活主要来源的,更在意产量的增加或损失。这个例子说明10亩地的种植者和100亩地的种植者需求是不一样的,
  对于500亩以上的种植者呢?除了关注病虫害、产量还会关注什么?种植作物行情肯定是必须关系的。同时500亩以上的种植者更害怕损失,每亩因为病虫害损失了200斤那就不得了了,10多万呢!所以这几年三万亩、两万亩、几千亩地的流转有人投身,有人撤离,有人赚了,有人赔了,有人赚了又赔了;种植者们很困惑:看着别人种地都赚了怎么我一进来就赔钱?
  笔者的观点认为,种地看似简单实际上比“机械制造”、“修桥盖楼”都要难得多,这些都是有图纸的,工人们按照图纸施工就可以了(当然并非绝对,图纸有时候也会根据实际情况进行修正);种地呢?虽然大家觉得低级但却有很高的的技术因素,同样一块地有的人能种出1500斤的水稻,有的人却只有1200斤;同样的品种也一样,不同人种植产品完全不一样;再加上气候、肥力、病虫害等多种不可控因素的影响,我感觉种地的和股民们一样,技术性强又要听天由命。
  啰嗦了那么多,大家应该明白了,我觉得种植大户的需求痛点是“技术”,包括产品使用技术、作物栽培技术、病虫害防治技术,水肥管理技术等等。现在的大多数农药企业是不是抓住了种植大户的痛点呢?基本上没有,企业在做的事情还是推销产品,或者是以技术为幌子的产品推销。
  记得2009年年底,现191的掌门人高军还在诺普信市场部时首先提出了“技术营销”,那时候我们都还觉得很新鲜,而高总却说孟山都、先正达等外企从进入中国那一天起血液里就流淌着“技术营销”。现在想想,6年多了,国内企业在技术营销上走了多远呢?我感觉还没上路呢!
  那么技术营销的内涵是什么?又如何开展呢?
  农业方面,所谓“技术”,其目标就是,让农民感觉到,简便有效、方法实用、增产增收。而根据市场需要组织生产产品,并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销不应该仅限于企业的一个部门来进行,而应该在企业所有活动中体现出来。 技术营销广义的解释是,以技术为手段,对产品购买的营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销活动。或者说是技术服务引导消费。
  技术营销的内涵:其对象是一种知识、一种技术,而不是某一具体产品。是产品的一种销售载体。技术营销,应该帮助用户掌握相应产品的知识和技术,结合实际的运用在销售当中。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与产品相关的各种知识和技术,并接受此产品。营销的发展则离不开技术的支持,技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应。在技术营销当中,应该还包括营销技术。比如:此类型产品如何选择有效目标顾客,如何说服顾客。技术营销是一个系统工程,需要企业、经销商、零售商作为一个整体团队协作实施。
  种植大户的需要痛点是 “技术+产品”,这也正是“技术营销的本质”。
  看看他们都在做什么?
  拜耳的“更多水稻”“更多小麦”,先正达的“稻之道”,看似围绕着产品在做营销,实际上是围绕着种植大户的需求痛点在开展真正意义上的技术营销活动;而笔者认为“康宽环保行”,田园的“知稻”都是在产品层面的营销宣传,发展下去势必会是失败的。包括很多公司都在讲的“整套作物解决方案”真的是种植大户需求的吗?你整套了你的产品,关我鸟事?
  写到这忽然觉得不是技术营销抓住种植大户的“胃”,而是“技术”!又想起了我初入农药行业的2003年发生的一幕:在广东茂名某个荔枝种植的乡镇,紧挨着的两个零售店,一个人们排队购买,零售店老板边听种植户讲病虫害的发生情况边开药方,农户到柜台去取药;另一边呢?冷冷清清偶尔有几个上年纪的去拿了几瓶药,少给了几毛钱就走了。哦,忘记说了,第一家店是从来不讲价的。
  也许现在就到了技术引领产品的时代了,此时我们和外企是站在同一起跑线上的,威远生化的总经理范朝辉曾说过这样一段话,我觉得很有道理,在这里跟大家分享:技术营销不是国内企业不懂,十多年前就明白技术的重要,但是我们没办法做,生存问题还没有解决呢,怎么去做技术服务?那是我们看着国外公司在给农民做技术培训,有的人觉得很傻,老外们太有钱了,有钱就乱花中国8亿农民你能教育完吗?后来慢慢觉得不对了,老百姓就认国外的产品,同样的甲托,同样的丙环唑你就卖不过价格比你还高的甲基托布津、敌力脱,为什么?人家是技术+产品。现在中国农药企业迎来了技术营销的机遇——第一,我们不再为生存发愁了;第二,土地流转了,种植大户多了,原来8亿农民种地,以后可能只有1亿农民在种地了。现在正是我们开展技术营销抓住种植大户的最佳时机。
  种植大户出现势必会改变农资市场,“技术+”的时代已经到来。在这一次农业变革中一定会淘汰大部分企业、经销商、零售店,那些能够抓住种植大户需求痛点的会活下来,并发展的很好,您是他们吗?
第一农经整理)

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