从农资供求关系上看该如何解决农资赊销问题

　　农资行业一直是农户及农资经销商关注的行业，随着农资行业的发展，营销模式发生了很大的转变。随着中间商越变越多，其中的利益链也越来越复杂，农资行业也变得越来越“深不可测”了。如今，农资赊销的现象越来越普遍，这无疑对经销商是致命的打击。要想从源头上解决问题，还是要先搞明白农资产品供求关系。

　　一、农资生产总量与销售总量的关系

　　产销同步的话当然是最合适的，从现时的农资产销情况看，产大于销是一定的，也就是我们常说的供大于求了。其实这些产品分布在各级渠道之间，以厂家和零售商存货为多，厂家存货是走不出去，零售商存货是卖不出去，在这两极之间如何消除赊账关系，立足点在于零售商，而零售商做到不赊账的理由只有一个，上级渠道不赊给他。

　　二、渠道商之间的销售量关系

　　近两年来，业者谈的最多的就是渠道商了，特别是厂家与零售商之间的各级渠道商，包括省市渠道商、县级经销商和乡级经销商。县乡两级经销商是赊销的始作俑者，按照当前农资批发的流程，县级经销商向厂家现金进货，现金越多，让利越多，如何寻找最佳进货量是关键一环。厂家也在努力寻求解决方案，县级经销商打了款，可以分期拉货，未及时拉货的资金可利息补贴；规定时间内提货可以享受相应的促销补贴；超额全款提货可以享受更优惠的价格等等。正因为这些政策诱惑，使得县级经销商努力想增加预付款，享受特别优惠，这样无形中超过了最佳进货量，供大于求的局面在县级经销商这里首先出现了。

　　同样的手段，县级经销商对乡级经销商之间也形成了政策性压货。乡级经销商在这里其实是较弱势群体，没有厂家资源，只有零售商资源，也有一部分直接用户资源，本来100吨的量正好，为享受政策优惠，要全款给县级经销商，结果可能是要提120吨的货才能享受优惠，资金不够，就向县级经销商赊，这样就减少了利润。全款的货得消化掉，到零售商这里就形成了铺货，卖多少拿回多少的钱，卖不了的着急都没法，只能想法降价或者去做宣传服务，无形间又增加了成本。所以我们讲，乡级经销商是最容易两头受气的渠道商了，所以现在就出现了乡级经销商找厂家资源成为县级经销商的案例，也有乡级经销商直接转变为零售商的案例。

图：赊销

　　三、零售商与用户之间的销售量关系

　　零售商是享受品牌资源最多的渠道，一般一家乡级经销商都会经销两三种以至更多的品牌产品，为什么这样做，首先是众口难调，农民的选择很耐人寻味；再者是利润点的不同，谁都愿意销售利润高的产品，但不是所有利润高的产品都能有好的销量，这跟产品宣传和质量保证、产品示范、老百姓口碑都有关系。

　　零售商的商品大多数是要先发到用户手上的，而且在发到用户手上的时候是不能谈价格谈钱的，农民能使用你的产品就是给你莫大的面子。赊销自此全面开花了，所以，最让人心疼的还是零售商，最让人可恨的也是零售商。如果全款订货回来，享受高利润，就意味着商品必须全部卖掉，不然就意味着存货或者赔钱；如果从乡级经销商处赊销过来，那么这个灾难就降临到乡级经销商头上，零售商完全不用考虑卖多卖少的问题，也不用考虑亏本的问题，赊销风险会转嫁到上级经销商。所以，零售商是最可爱又可恨的一个基层渠道了。

　　四、生产商与零售商之间的销售量关系

　　其实业内都在想办法解决赊销的问题，这样理顺了渠道关系，厂家才能有目的性地生产，有计划性地生产，才不会有被存货的后顾之忧。最常见的案例就是厂家直销了。厂家肯定不能直接面对农民自己，这样会形成高成本，所以最多的是厂家直接对接零售商，就是我们所谓的“农资直销”。从现时的操作结果来看，直销对厂家产品的地域性扩张是产生了快速的效果，而且变现速度相当快，根本产生不了赊账现象，零售商的胃口变大了以后，居然有长期直对厂家的想法，现在看来对于品牌空白区域这样操作也不是不可能的。

　　对于有县级经销商的区域，厂家进行直销就显得有些困难了，特别在农资电商的引领下，厂家要改变渠道格局确实存在着巨大的挑战。

　　所以要解决农资赊销问题，重要的还是要看厂家，因为厂家才是供求关系的源头。看来，农资行业，改革是势在必行了！