市场乱象推动变革 市场竞争格局发生本质变化

　　随着科学技术水平的进步，我国的农业生产力逐渐提高，市场上的价格已经供大于求，各类化肥产品极具丰富，从而导致了市场竞争格局发生了本质的变化。在这种变化中，一些上游渠道商为了提高自己的综合能力，积极协助基层渠道商提高服务能力。

　　市场乱象推动变革

　　陕西农科化肥有限公司自1999年成立以来就不断致力于流通模式创新的探索。杨雅民告诉记者：“陕西农科成立的时候，我们就意识到要改变流通模式，当时把合作对象聚焦在乡镇一级的经销商，我是一个乡镇、一个乡镇跑，找他们谈合作。事实证明，这样做是对的，目前乡镇一级的经销商成了整个流通渠道最为关键的环节。”

　　在利润的驱使下，一些乡镇经销商为了获得暴利，夸大宣传、忽悠农民的现象屡见不鲜。“现在全国大部分上游供应商都直接与乡镇一级的经销商合作，这些乡镇经销商开始对上游经销商进行选择，他们只选择哪些利润高的、有卖点的产品，至于产品的实际作用有多大，他们很少考虑，只要赚钱就行了。”

　　面对乡镇级经销商的乱象，陕西农科认为再这样下去，经营会出现危机，渠道改革已经迫在眉睫。

图：渠道变革

　　渠道价值在于服务

　　买进来再卖出去一直以来都是农资贸易企业的主要经营方式，其利润主要来源便是一买一卖之间的产品差价，但是在今天，依靠这种方式盈利的企业在经营上越来越艰难。杨雅民说：“在过去产品供不应求的年代，农资流通模式基本是从大型批发到中型批发，再由中型批发进入小型批发，服务几乎流于形式。现在，我们农资行业的商品可以说是极大丰富了，但是一些人却不会经营了，不知道该把产品卖给谁。”

　　杨雅民说：“如果保持过去一买一卖的经营模式，那么渠道需要有一个产品的技术革命，就像现在的苹果手机一样，同行在技术上无法超越。但是目前看，我国农资行业短期内很难在技术上获得突破。如果产品的技术革命做不到的话那么就要改变目前的流通模式。”

　　据杨雅民介绍，农资行业的发展可以分成三个阶段：第一个阶段是商品服务阶段，即商品的买卖；第二个阶段是农业技术服务，即在商品买卖的同时向农户提供必要的农化服务，指导农民科学种田；第三个阶段是农业产业链的综合服务。他说：“现在很多农资企业还停留在商品服务阶段，好一点的企业走到了服务阶段，但是以后农资行业要考虑的是如何从产前、产中、产后给农民提供相应的服务，我们农资行业实际上是依靠服务获得利润的。”

　　因此在他看来，流通模式的改变必须聚焦在服务上，只有做细服务，博得最终用户的信赖，农资企业才能生存下来。基于这样的理念，陕西农科也在做相应的探索。

　　村级中心店成服务堡垒

　　打开陕西农科的网站，可以看到一则招募村级中心店和村级联络人的广告，而这则广告表明了未来陕西农科渠道变革的方向。“3年前，我们建立了陕西农科化肥有限公司中心村级农资电商。比如三四个村子，如果其种植面积总和大于1万亩，那么我们就在这设立一个店，该店按照公司的经营理念来操作，不能谋取暴利、不能夸大宣传。这个农资中心店以销售化肥为主，然后加入快递业务、金融业务、农副产品回购业务等。比如在农副产品的回购方面，农户可以通过我们的内部网上报，我们负责对外发布信息，帮助农民寻找客商。”

　　村级中心店从表面上看是上游渠道进一步渠道下沉的表现，但是在这次渠道下沉的变革中，规范化的服务成为其中重要的组成部分。正如杨雅民所言，村级中心店只是形式，服务才是渠道变革的核心，只有增强了服务能力，渠道的价值才能彰显。